вернуться назад

Как определить, что продавать в магазине

Магазин с хорошим ассортиментом товаров,
как хорошее вино - к нему быстро привыкаешь.

14 января 2016

Недавно я заходил в продуктовый магазин возле своего дома со списком продуктов, а вышел с полупустым пакетом. Только 3 из 8 позиций удалось приобрести. С таким успехом я мог бы пойти в супермаркет через две остановки и купить все строго по списку. Это не я привередливый, это ассортимент в том магазине неправильный. Я мог бы стать там постоянным покупателем, потому что магазин возле дома – это удобно и цены нормальные. Но увы не судьба. И таких, как я, неудовлетворенных скудным выбором товаров, очень много. А это убытки убытки и еще раз убытки магазина.

У меня возникает вопрос, на что рассчитывает владелец магазина, который не интересуется тем, что хотят видеть на витринах его покупатели, и продолжает продавать исключительно шоколадные батончики и жевательную резинку?

Я решил провести исследование. У моего друга Олега, есть небольшой продуктовый магазин. Он работает примерно 1,5 года. Продажи не скажу, что сверхвысокие, но средние и стабильные. Мы решили поиграть с ассортиментом в его магазине. Цель этого эксперимента – повысить продажи и увеличить количество покупателей. Обсудив план действий, мы принялись его выполнять.

 

Пункт 1. Оценка своего ассортимента

 

Подпункт 1.1

Сначала мы проверили нет ли товаров, которые залежались на полках 2-3 месяца. От таких продуктов надо избавляться, потому что они не продаются, а лишь занимают полочное пространство. А надо чтобы каждый сантиметр торговой площадки приносил постоянную прибыль! Можно сделать скидку на такой товар, продать по себестоимости, сделать его подарком при покупке другой позиции и т.д.

На полках в магазине Олега мы нашли залежавшийся товар – шоколадные батончики торговой марки N. Насчитали на витрине 15 шт, плюс на складе еще упаковка. Часть батончиков приложили, как подарок к другому товару, остальные пустили по заниженной цене.

 

Подпункт 1.2.

Далее, мы попытались определить, все ли нужное для жителей ближайших домов есть в магазине. Речь идет о небольшом магазине, а значит кассиры в лицо знают своих покупателей. Это дает возможность на месте же спросить каждого человека, как им магазин в целом, что они хотели бы видеть на полках, какие продукты чаще всего покупают и т.д. Не обязательно проводить опрос на 20 минут и занимать время человека. Это можно сделать непосредственно во время обслуживания на кассе. В результате, вы будете понимать, в каком направлении надо расширять ассортимент.

надо расширять ассортимент

 

Подпункт 1.3.

Следующий шаг – мы выясняли, какой товар является основным для магазина. Ищем товар «паровоз», который тащит за собой все остальные продажи. Как правило, это хлеб, молоко, пиво, водка, сигареты и т.п., то есть то, что надо купить здесь и сейчас, а не мотаться в дальний супермаркет. Все остальные продукты покупаются дополнительно к основному набору. Поэтому, «паровоз» постоянно должен быть в наличии и в нужном ассортименте.

В магазине Олега основная товарная группа – это алкогольные напитки. С этим товаром все в порядке, поэтому этот подпункт не нуждается в корректировке.

 

Подпункт 1.4.

Потом мы начали сравнивать свои цены и конкурента на основную продукцию. Этот подпункт самый затруднительный, потому что товаров много – это раз, и надо походить по другим магазинам, чтобы узнать стоимость схожих товаров – это два. Оптимальный вариант, когда цены окажутся примерно одинаковы на основной ассортимент. Если же они в вашем магазине значительно выше (более 5%), то надо понять, почему так происходит, устранить причину и выровнять цены. Мы с Олегом создали табличку, в которой записали товары с одинаковыми ценами, и товарами, цена которых намного выше, чем у конкурентов. Позже будем разбираться в чем дело.

 

Пункт 2. Работа над ошибками — корректируем ассортимент

 

Подпункт 2.1. Выделяем свою целевую аудиторию

Угодить абсолютно всем покупателям невозможно, недовольные найдутся всегда: одним захочется в ассортименте побольше деликатесов, другим — продуктов попроще и по доступным ценам. Только угождать абсолютно всем и не надо. Лучше определить свою целевую аудиторию и для нее подбирать ассортимент. Кто это будет решаете только вы.

выделяем свою целевую аудиторию

Олег сделал следующее: на протяжении 2-х недель он наблюдал, кто заходит к нему в магазин и что покупает, и кто посещает соседний магазин. На основании полученных результатов, он решил расширить ассортимент товаров на те позиции, за которыми люди ходят в соседний магазин. Таким образом он увеличил количество покупателей.

 

Подпункт 2.2. Расширяем какую-то одну группу продуктов, которая наиболее привлекательная для покупателей

Уберите с полок 100500 разновидностей шоколадных батончиков, и выложите то, что люди ХОТЯТ покупать!

Мне нравится ход Олега. Помимо широкого выбора алкогольных напитков, он выделил еще одну основную группу товаров – продукты заморозки.

Как он прокомментировал свое решение: «Я заметил, что в соседних продуктовых магазинах выбор полуфабрикатов ограничивается замороженными пельменями и варениками. А ведь привозить в магазин можно голубцы, тефтели, хинкали, фрикадельки, котлеты, зразы, шницели, блинчики с начинкой, чебуреки и многое другое. Таким ходом я могу привлечь новых покупателей — городских жителей, которым не хватает времени на готовку. А таких людей в моем районе хватает! Я рискнул – и оказался прав! :)»

Но кроме «заморозки», можно расширить и другую группу товаров. Например, это может быть огромный выбор колбасы. Предложите посетителям и вареную, и копченую, и ветчину, и в натуральной оболочке, и сосиски всех видов, и рулеты, и многое другое. В соседних магазинах такого ассортимента не будет, поэтому за колбасой вся округа будет ходить именно в вашу лавочку.

Еще один продукт, которого часто недостает покупателям на витринах магазинов — хорошая выпечка к чаю. Редко кто станет выпекать дома после работы разные печенья. Зато с удовольствием купят его у вас. Только не забывайте, выпечку лучше заказать разнообразную на любой вкус, цвет и начинку. Не ограничивайтесь банальными пряниками и «корзиночками». Ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные украсят полки вашего магазина, и, поверьте, за ними ваши покупатели будут выстраиваться в очередь.

ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные

 

 

Вывод

Мой друг любит общаться с людьми, экспериментировать, пробовать что-то новое и идти на встречу к переменам. Наверное, именно поэтому ему удалось добиться успеха в бизнесе. Наш эксперимент удался – Олег начал замечать, что в магазин стало заходить больше незнакомых людей, постоянные клиенты позитивно отзываются об обновленном ассортименте, да и выручка выросла!

Помимо всего вышеперечисленного, Олег сделал еще одну классную вещь – провел опрос покупателей на предмет того, какой ассортимент продуктов они хотели бы видеть на прилавках. Выслушав каждого, он пообещал, что через неделю, они смогут это все купить в его магазине. Он сдержал свое обещание. Склад правда был забит ящиками с товарами, но продукты постепенно израсходовались, не задерживаясь долго на складе.

 

Запомните одну важную вещь!

 

В продуктовый магазин люди идут за продуктами, и раз человек зашел к вам, значит ему что-то нужно. Ваша задача продать клиенту то, что он ищет, да еще в добавок предложить массу других полезных товаров, а не скучно отвечать на вопросы покупателей, что нет у вас ни буженины, ни заварного пирожного, ни пиццы быстрого приготовления.

Пускай ваш магазин станет, как скатерть-самобранка для вашего покупателя!

Успехов вам!

Другие статьи

Как меня хотели обмануть в супермаркете

В этой рассылке не будет хвалебных фраз о наших продуктах, историй об успешном успехе крупных супермаркетов и, пожалуй, обойдусь без рассмотрения кейсов по лояльности.  Сегодня я хочу поделиться

23 мая 2016

Фискальный регистратор или Кассовый аппарат?

Недавно мой коллега проходил аттестацию на повышение квалификации и там был вопрос: отличия между фискальным регистратором (ФР) и кассовым аппаратом (КА). После окончания тестирования мы собрались на

24 февраля 2016

Секреты освещения для супермаркета

Вы когда-нибудь испытывали чувство разочарования при покупке колбасы на рынке – при розоватом свете витрины вся колбаса кажется свежей, розовой, а при получении товара в руки – зеленоватой и серой. Та

14 июня 2016