вернуться назад

«Магия» в магазине. 5 легких способов управления покупателями

8 декабря 2016

Представьте, что в магазине одновременно проходит две акции. Первая — конфеты на развес производителя «Х» со скидкой 20%. Вторая — те же самые конфеты, но уже упакованные в пакет и с наклеенным ценником. Надпись на этикетке гласит: «На 20% больше конфет, по той же цене». Т.е. за цену 1 кг Вы получаете 1,2 кг. Попробуем разобраться какая акция выгоднее и почему.

При беглом взгляде создается ощущение, что обе акции примерно одинаково выгодны. В обоих случаях фигурирует цифра «20%» в виде скидки или дополнительного веса. Допустим, конфеты стоят 100 гривен за 1 кг. В первом случае при скидке в 20% Вы покупаете 1 кг за 80 гривен. Во втором, 1,2 кг стоят 100 гривен, следовательно 1 кг стоит 83 гривны 33 копейки. Первая акция выгоднее для покупателя, а вторая для магазина.

В данном случае работает интересный момент. Естественно, стоя в магазине, покупатель не производит подробного рода математические просчеты. На первый взгляд ему кажется, что выгоднее взять большего размеру упаковку, по той же цене. Подобным «трюком» пользуются и многие крупные производители товаров повседневного спроса. Вспомним традиционную приписку на этикетке «На 25% больше зубной пасты по той же цене».

Почему подобные уловки работают? Во-первых, покупатели не помнят, сколько стоят те или иные продукты в силу регулярного изменения цен. Покупатели запоминают цены только на те товары, которые их интересуют в большей степени. Во-вторых, решение о покупке человек принимает на основе внутренних эмоциональных ощущений, а не на основе математического подсчета экономической целесообразности того или иного приобретения.

21858783-2faa-48ba-85af-9aac3bf3cffa

Другие виды «магии» в магазине 

Занижение стоимости на 1 копейку.
Старая как мир фишка с ценной, которая заканчивается на «.99». Глядя на подобную цифру, покупатель воспринимает цену на десяток, сотню или тысячу дешевле. Один и тот же товар с ценой в 200 гривен и 199.99 будет пользоваться разным спросом. Логика проста. Мы читаем слева направо, и «1» в цене товара, воспринимается дешевле чем «2». Остальные цифры в сознании человека не остаются.

Второй по цене товар.
К примеру, в магазине на полке рядом стоят 4 упаковки спагетти различных брендов, но произведенных в одной стране. Различаются спагетти только внешним видом упаковки и ценой. Как будет принимать решение покупатель? Он попытается рассуждать логически и скажет сам себе, что самые дешевые брать не стоит, скорее всего эти спагетти «низкого качества». А вот вторые по стоимости — это выгодная покупка. И денег сэкономлю, и качественный товар куплю.

Товар в прикассовой зоне
Возле кассы размещают конфеты, батончики, жвачки и прочее «мелкие сладости». Цель этого товара  — растянуть чек покупателя. По статистике, каждый 8 покупатель не планировал покупать что-то из данной группы товаров, но в итоге купил. Кажется, что данная продажа существенно не увеличит прибыль, но попробуйте посчитать. Каждый 8 покупатель совершил незапланированную покупку примерно на 15 гривен. Допустим в день в магазин заходит 200 покупателей. Итого 25 человек покупают дополнительно на 375 гривен в день, 11 250 гривен в месяц. Не так уж и мало получается, верно?!
Пару примеров как работает товар в прикассовой зоне. Пока покупатель стоит в очереди, он может скоротать время ожидания, поедая вкусный батончик. Или вместе с покупателем стоит ребенок, который глядя на блестящие упаковки, начинает истерически требовать: «Хочу, хочу, хочу.» Дабы усмирить мальца, родитель покупает ему заветную шоколадку. 

Товар в непривычном месте
Давайте представим, что покупатель уже неоднократно бывал в магазине и знает, где находится интересующая его группа товаров. Человек заходит в отдел, где продаются крупы, мука, макароны. И вдруг неожиданно, на отдельном постаменте стоит коробка акционных конфет. Покупатель вроде бы пришел купить муку, но видит эти конфеты, видит слово «акция», вспоминает, что не за горами Новый Год. Безусловно конфеты понадобятся. Надо брать! В этот момент рядом нет других подобных товаров. Покупатель не может сравнить эти конфеты по цене с аналогами и понять насколько эта акция «выгодна». Следовательно, получаем быстрое эмоциональное принятие решения о покупке.

Как делать не стоит
Просто посмотрите на фото ниже, и сделайте выводы сами. Помните, покупатели не идиоты. Они умеют читать 🙂

5c46899c-3e72-49f9-a531-913137f5bf5f

План действий
1. Проверьте выкладку товара на полке. Помните про «второй по цене товар». Основываясь на этом правиле, Вы сразу же увидите, что именно будут покупать.
2. Сделайте в магазине стенды с акционными товарами в непривычных местах. Часто такие стенды могут предоставить поставщики абсолютно бесплатно.
3. Поработайте с ценами. Такие группы товаров, как к примеру, элитный алкоголь должен стоить не 543, а 539 гривен. Безусловно, не стоит переоценивать каждый товар в магазине по этому принципу. Сделайте так только с дорогим товаром.
4. Делайте акции на товар по принципу «больший вес, объем товара (нужное подчеркнуть) за те же деньги».
5. Наведите порядок в прикассовой зоне. Аккуратно разложите товар. Расположите ближе к покупателю сладости, которые пользуются спросом у детей.

Другие статьи

Как разбивка товаров выделит ваш магазин

На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье:Как четырехцветная схема ассортимента помогает позиционированию компании и воспитанию вкуса закупщиков?Чем простое разбиение товаров на списки лучше пр

16 декабря 2016

Как работает система вызова персонала?

Давайте сравним 2 реальных кафе, которые имеют схожое меню, примерно одинаковую площадь и расположение. Первое кафе назовем «Хаос», в котором официанты бегают и затачиваются от столиков к поварам, и т

22 марта 2016

Что лучше продавать, как это делать и для кого

Продуктовые магазины были, есть и будут. Конкуренция большая, потому что товар идентичный, торговых точек много, люди ходят в тот магазин, который ближе к дому, работе, или там работает кум, брат и т.

29 марта 2016