Компания «Оникс-Софт» поздравляет вас с наступающими праздниками!

 

Желаем Вам – удачных вложений,

Успешных идей, больших достижений!

Анализ отчетов пусть радует Вас,

Клиентов довольных всегда и сейчас!

 

Пусть прибыль растет у Вас каждый год,

Позитива, стремленья, только вперёд!

Легких путей и новых высот!

Ваш верный помощник, коллектив «Оникс-Софт»!

 

На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье:

Как четырехцветная схема ассортимента помогает позиционированию компании и воспитанию вкуса закупщиков?

Чем простое разбиение товаров на списки лучше программного документа о коммерческой политике?

Почему слабоалкогольные коктейли и шашлык, замаринованный в майонезе, не вписываются в концепцию приличного магазина?

22e989f5-2562-42e9-a962-f46daee72c3b

В этих и других вопросах нам поможет разобраться Арсен Пономарев, владелец сети экспресс-гипермаркетов «НоваТор»:

Ассортимент в магазинах нашей сети различается незначительно (в основном из-за неравномерности поставок и продаж). Для оптимизации работы с поставщиками я составил четыре списка продуктов – в зависимости от того, насколько мы хотели бы видеть их на полках магазинов. Списки составлялись исходя из позиционирования сети, моего вкуса и жизненного опыта.

b8c61363-25e2-48f9-81b5-dbf59741bbb0

  1. Черный список – товары, которые не включаются в ассортимент по принципиальным соображениям. По моему мнению, они представляют угрозу для здоровья (например, слабоалкогольные коктейли) или свидетельствуют о дурном вкусе (например, ароматизированный кофе).
  2. Серый список – товары, которыми мы вынуждены торговать, потому что им нет альтернативы, а потребители не готовы от них отказаться. Они также представляют угрозу для здоровья, хотя и умеренную. Пример такой продукции – напитки с заменителями сахара, соевые полуфабрикаты.
  3. Белый список – товары, которые мы считаем наилучшими, так что они всегда есть в магазинах сети. Это продукты определенных производителей: молоко Parmalat, макароны Barilla, соус Tabasco и пр.
  4. Зеленый список – товары, которыми мы хотели бы торговать, но поставщики предлагают их редко либо не предлагают вовсе. Например, некоторое время назад это были минералка «Боржоми» и брынза Albena (сейчас в ассортименте наших магазинов они уже появились).

Эти списки мы в секрете не держим: они размещены на главной странице нашего сайта. Кликнув на название того или иного продукта в черном списке, можно увидеть причину его попадания сюда. Причем даже если я критикую не товары, а их названия, моя позиция всегда обоснованна. Например, шпикачки – в Украине этот продукт называется сардельками, а другое название вводит покупателя в заблуждение. Производители просили запустить их товар в продажу, но я отказал: соглашусь, только если изменят название. Вскоре появятся комментарии и к пунктам других списков.

Как разбивка ассортимента на четыре списка помогает позиционированию компании

 Изначально я ввел четыре списка, чтобы подчеркнуть уникальность нашей торговой концепции. За позиционирование магазина отвечаю я, при этом у нас 300 поставщиков, заказы у которых делают десять моих подчиненных, обеспечивая наличие 17 000 позиций. У каждого из них свой вкус и свое понимание позиционирования. К тому же со временем у них замыливается глаз – товары начинают выбирать не с позиции покупателя, а с позиции менеджера по закупкам (что проще найти, оформить и пр.). Поэтому закупщикам нужно дать ориентир – что подходит, а что не подходит для магазина.
Бывают утилитарные концепции: если товар, занимающий в магазине определенную площадь, не продается за некоторое время, то его выводят из ассортимента. В результате возникают унылые магазины типа «Магнита», в которых можно купить только узкий набор товаров, например хлеб, сосиски и стиральный порошок.
У нас тоже продаются товары базового ассортимента, принося нам 80% выручки. Но лояльность покупателей формируют вовсе не они, а редкости, которые можно найти не во всех магазинах. Наш принцип – свобода выбора. Пусть человек всего раз в год покупает белое вино определенной марки или раз в полгода – экзотическое растительное масло, но он должен быть уверен: когда понадобится, он наверняка найдет эти продукты у нас.

2619b6f6-966c-4877-b20c-bd275b8c00ee

Как новый подход к формированию ассортимента воспитал вкус закупщиков

Закупщики очень быстро разобрались в системе четырех списков. Я это вижу из отчетов о поездках сотрудников по магазинам конкурентов (это обязательное еженедельное мероприятие для каждого закупщика). Люди делятся впечатлениями, и мы обсуждаем, стоит включать новый товар в ассортимент или нет. Если раньше часто предлагали совершенно неподходящие товары, то сейчас идеи становятся все более интересными и можно сразу соглашаться. Например, недавно одна закупщица нашла замечательные казахские соки: в оригинальной упаковке и хорошего качества. Они недорогие – можно сделать неплохую наценку, и при этом потребителю они все равно обойдутся дешевле, чем украинские соки.

Чем четыре списка товаров лучше полноценной «коммерческой политики»

Можно было бы составить документ под названием «Коммерческая политика», но получилась бы, скорее всего, очередная монография, которая плохо воспринимается и запоминается. Я собирался не докторскую защищать, а создать документ, которым сотрудникам удобно будет пользоваться. Поэтому следовало найти как можно более простое решение. Четыре списка с конкретными примерами продуктов, на мой взгляд, – оптимальная форма инструкции для закупщиков.

Благодарим за предоставленный материал: Электронный журнал «Генеральный Директор»

Представьте, что в магазине одновременно проходит две акции. Первая – конфеты на развес производителя “Х” со скидкой 20%. Вторая – те же самые конфеты, но уже упакованные в пакет и с наклеенным ценником. Надпись на этикетке гласит: “На 20% больше конфет, по той же цене”. Т.е. за цену 1 кг Вы получаете 1,2 кг. Попробуем разобраться какая акция выгоднее и почему.

При беглом взгляде создается ощущение, что обе акции примерно одинаково выгодны. В обоих случаях фигурирует цифра “20%” в виде скидки или дополнительного веса. Допустим, конфеты стоят 100 гривен за 1 кг. В первом случае при скидке в 20% Вы покупаете 1 кг за 80 гривен. Во втором, 1,2 кг стоят 100 гривен, следовательно 1 кг стоит 83 гривны 33 копейки. Первая акция выгоднее для покупателя, а вторая для магазина.

В данном случае работает интересный момент. Естественно, стоя в магазине, покупатель не производит подробного рода математические просчеты. На первый взгляд ему кажется, что выгоднее взять большего размеру упаковку, по той же цене. Подобным “трюком” пользуются и многие крупные производители товаров повседневного спроса. Вспомним традиционную приписку на этикетке “На 25% больше зубной пасты по той же цене”.

Почему подобные уловки работают? Во-первых, покупатели не помнят, сколько стоят те или иные продукты в силу регулярного изменения цен. Покупатели запоминают цены только на те товары, которые их интересуют в большей степени. Во-вторых, решение о покупке человек принимает на основе внутренних эмоциональных ощущений, а не на основе математического подсчета экономической целесообразности того или иного приобретения.

21858783-2faa-48ba-85af-9aac3bf3cffa

Другие виды “магии” в магазине 

Занижение стоимости на 1 копейку.
Старая как мир фишка с ценной, которая заканчивается на “.99”. Глядя на подобную цифру, покупатель воспринимает цену на десяток, сотню или тысячу дешевле. Один и тот же товар с ценой в 200 гривен и 199.99 будет пользоваться разным спросом. Логика проста. Мы читаем слева направо, и “1” в цене товара, воспринимается дешевле чем “2”. Остальные цифры в сознании человека не остаются.

Второй по цене товар.
К примеру, в магазине на полке рядом стоят 4 упаковки спагетти различных брендов, но произведенных в одной стране. Различаются спагетти только внешним видом упаковки и ценой. Как будет принимать решение покупатель? Он попытается рассуждать логически и скажет сам себе, что самые дешевые брать не стоит, скорее всего эти спагетти “низкого качества”. А вот вторые по стоимости – это выгодная покупка. И денег сэкономлю, и качественный товар куплю.

Товар в прикассовой зоне
Возле кассы размещают конфеты, батончики, жвачки и прочее “мелкие сладости”. Цель этого товара  – растянуть чек покупателя. По статистике, каждый 8 покупатель не планировал покупать что-то из данной группы товаров, но в итоге купил. Кажется, что данная продажа существенно не увеличит прибыль, но попробуйте посчитать. Каждый 8 покупатель совершил незапланированную покупку примерно на 15 гривен. Допустим в день в магазин заходит 200 покупателей. Итого 25 человек покупают дополнительно на 375 гривен в день, 11 250 гривен в месяц. Не так уж и мало получается, верно?!
Пару примеров как работает товар в прикассовой зоне. Пока покупатель стоит в очереди, он может скоротать время ожидания, поедая вкусный батончик. Или вместе с покупателем стоит ребенок, который глядя на блестящие упаковки, начинает истерически требовать: “Хочу, хочу, хочу.” Дабы усмирить мальца, родитель покупает ему заветную шоколадку. 

Товар в непривычном месте
Давайте представим, что покупатель уже неоднократно бывал в магазине и знает, где находится интересующая его группа товаров. Человек заходит в отдел, где продаются крупы, мука, макароны. И вдруг неожиданно, на отдельном постаменте стоит коробка акционных конфет. Покупатель вроде бы пришел купить муку, но видит эти конфеты, видит слово “акция”, вспоминает, что не за горами Новый Год. Безусловно конфеты понадобятся. Надо брать! В этот момент рядом нет других подобных товаров. Покупатель не может сравнить эти конфеты по цене с аналогами и понять насколько эта акция “выгодна”. Следовательно, получаем быстрое эмоциональное принятие решения о покупке.

Как делать не стоит
Просто посмотрите на фото ниже, и сделайте выводы сами. Помните, покупатели не идиоты. Они умеют читать 🙂

5c46899c-3e72-49f9-a531-913137f5bf5f

План действий
1. Проверьте выкладку товара на полке. Помните про “второй по цене товар”. Основываясь на этом правиле, Вы сразу же увидите, что именно будут покупать.
2. Сделайте в магазине стенды с акционными товарами в непривычных местах. Часто такие стенды могут предоставить поставщики абсолютно бесплатно.
3. Поработайте с ценами. Такие группы товаров, как к примеру, элитный алкоголь должен стоить не 543, а 539 гривен. Безусловно, не стоит переоценивать каждый товар в магазине по этому принципу. Сделайте так только с дорогим товаром.
4. Делайте акции на товар по принципу “больший вес, объем товара (нужное подчеркнуть) за те же деньги”.
5. Наведите порядок в прикассовой зоне. Аккуратно разложите товар. Расположите ближе к покупателю сладости, которые пользуются спросом у детей.

Итальянская фирма дизайна Carlo Ratti Associati презентовала на выставке Expo 2015 в Милане концепцию супермаркета будущего. По словам основателя фирмы Карло Ратти: “Павильон сам показывает, как новые изобретения меняют наше взаимодействие с продуктами питания, а каждый продукт рассказывает о себе потенциальному покупателю”.

Как это выглядит

Площадь супермаркета будет более 2500 кв.м. Дизайн павильонов похож на склад с наклонными полками, на которых лежат продукты. Над ними будут располагаться зеркальные мониторы, в которых можно прочитать всё описание о товаре. Также, посетитель сможет увидеть питательные свойства и количество калорий каждого продукта.

supermarket2

Автоматизация

Уже сегодня ни один супермаркет не работает без системы автоматизации. В будущем ее роль и функциональные возможности возрастут в разы – это замена персонала машиной и сокращение времени обслуживания клиента. На практике это будет выглядеть примерно так: покупатель сам регистрирует продукты, когда загружает их в тележку. На кассе клиент сразу оплачивает все товары, не доставая их из тележки. Это существенно помогает уменьшить очередь и период ожидания на кассе.
Сотрудников заменят роботами, которые будут оборудованы датчиками похожими на систему зрения и осязания. Такой подход к вопросу станет новой эрой автоматизации продуктовых супермаркетов. В будущем персонал будет выполнять исключительно функции контроля работы супермаркета. Рутинные операции доверят машине.

Польза для здоровья

Супермаркет будущего создан для тех, кто старается следить за своим здоровьем. Клиент может скачать программу, ввести туда предпочитаемую диету и получить список продуктов, которые он может приобрести в данном супермаркете.

supermarket-3

Как сказал сам Карло Ратти: “Это эксперимент, из которого мы все могли бы узнать важные уроки. Некоторые из них могут быть впоследствии перенесены в реальный мир”. Именно поэтому супермаркет будущего – серьезный проект, который изменит нашу повседневную жизнь, заставит нас задуматься о своем здоровье и позволит экономить личное время.

От себя добавим: безусловно мнение Карло Ратти имеет ряд вполне обоснованных гипотез. Однако в каком именно виде перед нами предстанет супермаркет через 10-20 лет сказать невозможно. С уверенностью можно утверждать одно – в будущем продуктовый ритейл будет стремиться к тотальной автоматизации каждого, даже самого мелкого бизнес-процесса. Система автоматизации, которая будет работать без сбоев и ошибок, станет залогом прибыльности. Готов ли Ваш бизнес идти в это будущее?

Чёрная пятница. Скидки на оборудование до 75%!

variant-1

 

Какая задача была поставлена?

Магазин Рудь расположен на цокольном этаже жилого дома, на Посёлке Котовского, в г. Одесса. Руководство заведения дорожит своими покупателями и делает все для того, чтобы обслуживание и ассортимент в магазине был на высшем уровне. За предыдущие полтора года магазин пробовал работать на другом программном обеспечении. Однако его функционал оказался недостаточным, чтобы решить стоящие перед владельцами задачи. Необходимо было видеть реальные остатки товаров в магазине и маркировать их. Отдельно владельцев заинтересовала возможность при помощи программного обеспечения  быстро проводить массовые переоценки в магазине. Поэтому было принято решение, найти ПО, которое бы соответствовало требованиям.

Решение

Специалисты Оникс-Софт установили программный комплекс «Мой магазин» и фискальный регистратор MG-N707TS. Результат не заставил себя ждать. Благодаря внедрению ПО произошли существенные изменения:

Мы поинтересовались у владельца о первом впечатлении работы с нами:

“Процесс проходил нормально. Меня весьма порадовал 100% результат выполненной работы без моего вмешательства. Особенно компетентность инженера, который ответственный по внедрению. Cтавлю из 12 баллов все 13 баллов”.

 

Сегодня для нашей компании знаменательная дата. В этот день в 2003 году была основана компания Оникс-Софт. За эти годы мы многого достигли, научились делать сложные проекты и превратились в большую слаженную команду. Но этих всех заслуг не было бы без вас, наших клиентов!
 
В День нашего Рождения хотим выразить большую благодарность за то, что вы выбрали для сотрудничества компанию Оникс-Софт. В свою очередь обещаем радовать новыми сервисами и услугами, которые помогут развиваться, становиться сильнее и поспособствуют увеличению прибыльности вашего бизнеса.
 
Хотим поделиться с вами краткой историей, событиями и победами, которые компания достигла за период своего существования.
 
5cf930025a17178f6c199d2ec240874a98cc8779b9263865bd-pimgpsh_fullsize_distr

Во время недавнего путешествия в Берлин, я обратил внимание, что в немецких супермаркетах кассиры никогда не просят клиентов “поискать несколько центов до ровного” или “найти купюру помельче”. Вместо этого они преспокойно отсчитывают сдачу до цента, после чего пожелают вам “прекрасного вечера”. Раньше меня это как-то не интересовало – этикет есть этикет. Это и вправду не моя проблема – отсутствие точного количества денег или разменной монеты. Этим должны озадачиваться работники магазина. Раньше это мне казалось следствием немецкого менталитета (административным образом переносимого и на кассиров-иммигрантов). Но теперь я вижу, что в этой ситуации есть грамотный и прагматичный расчёт. 

Если бы я был управляющим  магазина, филиала или сети магазинов120854mmjaj8gkg2mxyo2k, то запретил кассирам требовать от клиента что-то кроме купюры, которой достаточно для оплаты покупки.

Функция кассира состоит в том, чтобы приносить компании доход. Эта функция состоит из двух процессов: проводить с клиентом товарно-денежный обмен и способствовать тому, чтобы клиент посетил магазин ещё раз. И то, и другое кассир должен делать максимально эффективно. Что есть эффективность в работе кассира? Скорость и точность. Об этом и поговорим.

Многие кассиры страдают патологической потребностью с кем-то поболтать и во что-то “поиграть”. Например, в игру “вопрос-ответ”. Кассир такими действиями наносит вред как компании, так и клиенту. Урон кажется несущественным, но если разобраться и элементарно посчитать, то выяснится, что коммуникативный голод кассира выливается владельцу бизнеса в копеечку, а клиенту в зря потраченные нервы.

Предлагаю простой эксперимент. У нас имеется один кассир и один клиент. Первый диалог – это то, как должно быть и что работает в Германии. Второй – то, что обычно происходит в Украине. В скобках будем засекать время разговора.

Диалог 1.
– С вас 322 гривны и 25 копеек.
Покупатель протягивает 500 гривен.  ///4 сек.///
Кассир открывает кассу, берёт купюру, кладёт в ячейку, достаёт из соседних ячеек 100, 50, две десятки, 5 и 2 гривны, добавляет 75 копеек. Итого 177 гривен и 75 копеек.
– Спасибо, приходите к нам ещё!  ///14-16 сек. на всю операцию с клиентом///

Диалог 2.
– С вас 322 гривны и 25 копеек.
Покупатель протягивает 500 гривен.  ///4 сек.///
– Ой, а помельче не будет?
– Нет, к сожалению, только так.
– Ну хотя бы 22.25? Или 2.25? /// 10 сек. ///
– Тааак, сейчас посмотрю… Даже 22 гривны есть, секунду.. Десять, двадцать, так, монетки… 25 копеек нет, вот 50. /// 24 сек.///
Кассир открывает кассу, распределяет мелочь и банкноты, достаёт оттуда 200 гривен и 25 копеек.
– Спасибо, приходите к нам ещё! ///36-40 сек. на на всю операцию с клиентом, при условии, что он нашёл необходимую мелочь///

 Вывод: разница составила 20-25 секунд. Казалось бы, мелочь. Однако, за то время, что второй кассир занимался переговорами с клиентом, первый успел пробить половину тележки следующего клиента. Не хитрыми подсчетами получаем, что каждый третий клиент проходит без очереди. Прибавим к этому сомнительный по своей рентабельности диалог о необходимости приобрести пакет, и разница в скорости обслуживания выходит просто катастрофической.

Элементарный пример как можно в течение одного рабочего увеличить пропускную способность магазина. При этом, заметьте, не вкладывая ни копейки и не прилагая больших усилий!

 

Компания “Оникс-софт” приглашает принять участие в вебинаре «Loya. Сегментация покупателей», который состоится 20 октября 2016 года с 11.00 до 12.00.

После первого вводного вебинара, мы погрузим Вас в детали создания эффективных программ лояльности.

На этот раз речь пойдет об главном «ките» маркетинга – сегментации покупателей.

Вебинар даст полезные знания руководителям маркетинга и коммерческих служб розничных сетей. Вы получите оперативные ответы на вопросы.

Участие бесплатное. Регистрация по ссылке:
https://vcs.imind.ru/#join:t57a00117-e82d-4938-a285-ea30a1631b49

Внимание! Регистрируйтесь уже сегодня, количество мест ограничено! 

Дальнейшие инструкции для просмотра вебинара будут отправлены Вам на email сразу же после регистрации.

Как обычно, участники с самыми интересными вопросами, получат призы.

Вебинар даст полезные знания руководителям маркетинга и коммерческих служб розничных сетей.

Какая задача была поставлена?

Магазин Nyang Nyang с 2013 года является местом, где можно купить полезные и интересные вещи для дома, подарки и канцтовары. Огромный перечень товаров, широкий ассортимент и много покупателей в относительно небольшом помещении. Именно поэтому владелец искал программное обеспечение, которое поможет ему вести правильный учет своей продукции:

“На доверии далеко не уедешь. Как такового опыта работы с кассовыми аппаратами и автоматизацией у меня не было, поэтому мне нужна программа для контроля сотрудников в период моего отсутствия”.

 

Решение

Для выполнения поставленных задач была внедрена программа “Мой магазин”. С помощью данной системы автоматически ведется учет наличия товаров и их остатков на складе и в магазине. Это дает владельцу понимание о фактическом наличие товара и работы персонала: есть ли необходимость в новых закупках, или просто перенести продукцию со склада на витрину.

Бонус:

После недельного внедрения программы покупателей стало больше. Увеличилась прибыль. На заработанные средства собираются расширить свой ассортимент.

Мы поинтересовались у владельца о своём первом впечатлении работы с нами:

“Для меня самое главное – это скорость выполнения поставленной цели. Процесс сотрудничества проходил быстро. Нашла вас в интернете, на следующий день приехали, составили договор и в течении нескольких дней всё было готово. Как я уже упомянула ранее, с кассовыми аппаратами дело не имела, но ваши ребята смогли меня обучить в течении двух часов. Очень благодарна и буду рекомендовать вас всем своим знакомым”