вернуться назад

Как определить, что продавать в магазине

Магазин с хорошим ассортиментом товаров,
как хорошее вино - к нему быстро привыкаешь.

14 января 2016

Недавно я заходил в продуктовый магазин возле своего дома со списком продуктов, а вышел с полупустым пакетом. Только 3 из 8 позиций удалось приобрести. С таким успехом я мог бы пойти в супермаркет через две остановки и купить все строго по списку. Это не я привередливый, это ассортимент в том магазине неправильный. Я мог бы стать там постоянным покупателем, потому что магазин возле дома – это удобно и цены нормальные. Но увы не судьба. И таких, как я, неудовлетворенных скудным выбором товаров, очень много. А это убытки убытки и еще раз убытки магазина.

У меня возникает вопрос, на что рассчитывает владелец магазина, который не интересуется тем, что хотят видеть на витринах его покупатели, и продолжает продавать исключительно шоколадные батончики и жевательную резинку?

Я решил провести исследование. У моего друга Олега, есть небольшой продуктовый магазин. Он работает примерно 1,5 года. Продажи не скажу, что сверхвысокие, но средние и стабильные. Мы решили поиграть с ассортиментом в его магазине. Цель этого эксперимента – повысить продажи и увеличить количество покупателей. Обсудив план действий, мы принялись его выполнять.

 

Пункт 1. Оценка своего ассортимента

 

Подпункт 1.1

Сначала мы проверили нет ли товаров, которые залежались на полках 2-3 месяца. От таких продуктов надо избавляться, потому что они не продаются, а лишь занимают полочное пространство. А надо чтобы каждый сантиметр торговой площадки приносил постоянную прибыль! Можно сделать скидку на такой товар, продать по себестоимости, сделать его подарком при покупке другой позиции и т.д.

На полках в магазине Олега мы нашли залежавшийся товар – шоколадные батончики торговой марки N. Насчитали на витрине 15 шт, плюс на складе еще упаковка. Часть батончиков приложили, как подарок к другому товару, остальные пустили по заниженной цене.

 

Подпункт 1.2.

Далее, мы попытались определить, все ли нужное для жителей ближайших домов есть в магазине. Речь идет о небольшом магазине, а значит кассиры в лицо знают своих покупателей. Это дает возможность на месте же спросить каждого человека, как им магазин в целом, что они хотели бы видеть на полках, какие продукты чаще всего покупают и т.д. Не обязательно проводить опрос на 20 минут и занимать время человека. Это можно сделать непосредственно во время обслуживания на кассе. В результате, вы будете понимать, в каком направлении надо расширять ассортимент.

надо расширять ассортимент

 

Подпункт 1.3.

Следующий шаг – мы выясняли, какой товар является основным для магазина. Ищем товар «паровоз», который тащит за собой все остальные продажи. Как правило, это хлеб, молоко, пиво, водка, сигареты и т.п., то есть то, что надо купить здесь и сейчас, а не мотаться в дальний супермаркет. Все остальные продукты покупаются дополнительно к основному набору. Поэтому, «паровоз» постоянно должен быть в наличии и в нужном ассортименте.

В магазине Олега основная товарная группа – это алкогольные напитки. С этим товаром все в порядке, поэтому этот подпункт не нуждается в корректировке.

 

Подпункт 1.4.

Потом мы начали сравнивать свои цены и конкурента на основную продукцию. Этот подпункт самый затруднительный, потому что товаров много – это раз, и надо походить по другим магазинам, чтобы узнать стоимость схожих товаров – это два. Оптимальный вариант, когда цены окажутся примерно одинаковы на основной ассортимент. Если же они в вашем магазине значительно выше (более 5%), то надо понять, почему так происходит, устранить причину и выровнять цены. Мы с Олегом создали табличку, в которой записали товары с одинаковыми ценами, и товарами, цена которых намного выше, чем у конкурентов. Позже будем разбираться в чем дело.

 

Пункт 2. Работа над ошибками – корректируем ассортимент

 

Подпункт 2.1. Выделяем свою целевую аудиторию

Угодить абсолютно всем покупателям невозможно, недовольные найдутся всегда: одним захочется в ассортименте побольше деликатесов, другим — продуктов попроще и по доступным ценам. Только угождать абсолютно всем и не надо. Лучше определить свою целевую аудиторию и для нее подбирать ассортимент. Кто это будет решаете только вы.

выделяем свою целевую аудиторию

Олег сделал следующее: на протяжении 2-х недель он наблюдал, кто заходит к нему в магазин и что покупает, и кто посещает соседний магазин. На основании полученных результатов, он решил расширить ассортимент товаров на те позиции, за которыми люди ходят в соседний магазин. Таким образом он увеличил количество покупателей.

 

Подпункт 2.2. Расширяем какую-то одну группу продуктов, которая наиболее привлекательная для покупателей

Уберите с полок 100500 разновидностей шоколадных батончиков, и выложите то, что люди ХОТЯТ покупать!

Мне нравится ход Олега. Помимо широкого выбора алкогольных напитков, он выделил еще одну основную группу товаров – продукты заморозки.

Как он прокомментировал свое решение: «Я заметил, что в соседних продуктовых магазинах выбор полуфабрикатов ограничивается замороженными пельменями и варениками. А ведь привозить в магазин можно голубцы, тефтели, хинкали, фрикадельки, котлеты, зразы, шницели, блинчики с начинкой, чебуреки и многое другое. Таким ходом я могу привлечь новых покупателей – городских жителей, которым не хватает времени на готовку. А таких людей в моем районе хватает! Я рискнул – и оказался прав! :)»

Но кроме «заморозки», можно расширить и другую группу товаров. Например, это может быть огромный выбор колбасы. Предложите посетителям и вареную, и копченую, и ветчину, и в натуральной оболочке, и сосиски всех видов, и рулеты, и многое другое. В соседних магазинах такого ассортимента не будет, поэтому за колбасой вся округа будет ходить именно в вашу лавочку.

Еще один продукт, которого часто недостает покупателям на витринах магазинов — хорошая выпечка к чаю. Редко кто станет выпекать дома после работы разные печенья. Зато с удовольствием купят его у вас. Только не забывайте, выпечку лучше заказать разнообразную на любой вкус, цвет и начинку. Не ограничивайтесь банальными пряниками и «корзиночками». Ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные украсят полки вашего магазина, и, поверьте, за ними ваши покупатели будут выстраиваться в очередь.

ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные

 

 

Вывод

Мой друг любит общаться с людьми, экспериментировать, пробовать что-то новое и идти на встречу к переменам. Наверное, именно поэтому ему удалось добиться успеха в бизнесе. Наш эксперимент удался – Олег начал замечать, что в магазин стало заходить больше незнакомых людей, постоянные клиенты позитивно отзываются об обновленном ассортименте, да и выручка выросла!

Помимо всего вышеперечисленного, Олег сделал еще одну классную вещь – провел опрос покупателей на предмет того, какой ассортимент продуктов они хотели бы видеть на прилавках. Выслушав каждого, он пообещал, что через неделю, они смогут это все купить в его магазине. Он сдержал свое обещание. Склад правда был забит ящиками с товарами, но продукты постепенно израсходовались, не задерживаясь долго на складе.

 

Запомните одну важную вещь!

 

В продуктовый магазин люди идут за продуктами, и раз человек зашел к вам, значит ему что-то нужно. Ваша задача продать клиенту то, что он ищет, да еще в добавок предложить массу других полезных товаров, а не скучно отвечать на вопросы покупателей, что нет у вас ни буженины, ни заварного пирожного, ни пиццы быстрого приготовления.

Пускай ваш магазин станет, как скатерть-самобранка для вашего покупателя!

Успехов вам!

Другие статьи

Почему покупатели любят Sainsbury’s?

В основном я пишу о системах автоматизации и о программах лояльности в супермаркете. Да, безусловно – это очень важно для увеличения объема продаж. Но есть еще и другие способы, как сделать, чтобы люд

24 июня 2016

Автоматизация бизнеса на примере магазина обуви

Решение по автоматизации магазина обуви должно помочь всем участникам процесса упростить учёт. Торговля различными аксессуарами, одеждой или обувью – бизнес, требующий лояльности к покупателям. Для пр

26 августа 2016

Возможности программы лояльности на практическом примере

Мы продолжаем говорить о секретах успеха компании Tesco – одной из крупнейших сетей продуктовых супермаркетов в мире. Tesco удалось реализовать сложный замысел: в основу своей стратегии они заложили м

23 февраля 2016