Як визначити, що продавати в магазині

14 Січня 2016

Нещодавно я заходив в продуктовий магазин біля свого будинку зі списком продуктів, а вийшов з напівпорожнім пакетом. Тільки 3 з 8 позицій вдалося придбати. З таким успіхом я міг би піти в супермаркет через дві зупинки і купити все строго за списком. Це не я вибагливий, це асортимент в тому магазині неправильний. Я міг би стати там постійним покупцем, тому що магазин біля будинку - це зручно і ціни нормальні. Але на жаль не судилося. І таких, як я, незадоволених мізерним вибором товарів, дуже багато. А це збитки збитки і ще раз збитки магазину.

У мене виникає питання, на що розраховує власник магазину, який не цікавиться тим, що хочуть бачити на вітринах його покупці, і продовжує продавати виключно шоколадні батончики і жувальну гумку?

Я вирішив провести дослідження. У мого друга Олега, є невеликий продуктовий магазин. Він працює приблизно 1,5 року. Продажі не скажу, що надвисокі, але середні і стабільні. Ми вирішили пограти з асортиментом в його магазині. Мета цього експерименту - підвищити продажі і збільшити кількість покупців. Обговоривши план дій, ми почали його виконувати.

Пункт 1. Оцінка свого асортименту

підпункт 1.1

Спочатку ми перевірили чи немає товарів, які залежалися на полицях 2-3 місяці. Від таких продуктів треба позбавлятися, тому що вони не продаються, а лише займають поличне простір. А треба щоб кожен сантиметр торгового майданчика приносив постійний прибуток! Можна зробити знижку на такий товар, продати за собівартістю, зробити його подарунком при покупці іншої позиції і т.д.

На полицях у магазині Олега ми знайшли залежаний товар - шоколадні батончики торгової марки N. Нарахували на вітрині 15 шт, плюс на складі ще упаковка. Частина батончиків доклали, як подарунок до іншого товару, інші пустили за заниженою ціною.

Підпункт 1.2.

Далі, ми спробували визначити, чи всі потрібне для жителів найближчих будинків є в магазині. Йдеться про невеликому магазині, а значить касири в обличчя знають своїх покупців. Це дає можливість на місці ж запитати кожної людини, як їм магазин в цілому, що вони хотіли б бачити на полицях, які продукти найчастіше купують і т.д. Не обов'язково проводити опитування на 20 хвилин і займати час людини. Це можна зробити безпосередньо під час обслуговування на касі. В результаті, ви будете розуміти, в якому напрямку треба розширювати асортимент.

надо расширять ассортимент

Підпункт 1.3.

Наступний крок - ми з'ясовували, який товар є основним для магазину. Шукаємо товар «паровоз», який тягне за собою всі інші продажу. Як правило, це хліб, молоко, пиво, горілка, сигарети і т.п., тобто те, що треба купити тут і зараз, а не мотатися в дальній супермаркет. Всі інші продукти купуються додатково до основного набору. Тому, «паровоз» постійно повинен бути в наявності і в потрібному асортименті.

У магазині Олега основна товарна група - це алкогольні напої. З цим товаром все в порядку, тому цей підпункт не потребує коригування.

Підпункт 1.4.

Потім ми почали порівнювати свої ціни і конкурента на основну продукцію. Цей підпункт самий скрутний, тому що товарів багато - це раз, і треба походити по інших магазинах, щоб дізнатися вартість схожих товарів - це два. Оптимальний варіант, коли ціни виявляться приблизно однакові на основний асортимент. Якщо ж вони в вашому магазині значно вище (більше 5%), то треба зрозуміти, чому так відбувається, усунути причину і вирівняти ціни. Ми з Олегом створили табличку, в якій записали товари з однаковими цінами, і товарами, ціна яких набагато вище, ніж у конкурентів. Пізніше будемо розбиратися в чому справа.

Пункт 2. Робота над помилками - коригуємо асортимент

Підпункт 2.1. Виділяємо свою цільову аудиторію

Догодити абсолютно всім покупцям неможливо, незадоволені знайдуться завжди: одним захочеться в асортименті більше делікатесів, іншим - продуктів простіше і за доступними цінами. Тільки догоджати абсолютно всім і не треба. Краще визначити свою цільову аудиторію і для неї підбирати асортимент. Хто це буде вирішуєте тільки ви.

выделяем свою целевую аудиторию

Олег зробив наступне: протягом 2-х тижнів він спостерігав, хто заходить до нього в магазин і що купує, і хто відвідує сусідній магазин. На підставі отриманих результатів, він вирішив розширити асортимент товарів на ті позиції, за якими люди ходять в сусідній магазин. Таким чином він збільшив кількість покупців.

Підпункт 2.2. Розширюємо якусь одну групу продуктів, яка найбільш приваблива для покупців

Приберіть з полиць 100500 різновидів шоколадних батончиків, і викладіть те, що люди ХОЧУТЬ купувати!

Мені подобається хід Олега. Крім широкого вибору алкогольних напоїв, він виділив ще одну основну групу товарів - продукти заморозки.

Як він прокоментував своє рішення: «Я помітив, що в сусідніх продуктових магазинах вибір напівфабрикатів обмежується замороженими пельменями та варениками. А адже привозити в магазин можна голубці, тефтелі, хінкалі, фрикадельки, котлети, зрази, шніцелі, млинчики з начинкою, чебуреки і багато іншого. Таким ходом я можу залучити нових покупців - міських жителів, яким не вистачає часу на приготування. А таких людей в моєму районі вистачає! Я ризикнув - і мав рацію! :) »

Але крім «заморозки», можна розширити і іншу групу товарів. Наприклад, це може бути величезний вибір ковбаси. Запропонуйте відвідувачам і варену, і копчену, і шинку, і в натуральній оболонці, і сосиски всіх видів, і рулети, і багато іншого. У сусідніх магазинах такого асортименту не буде, тому за ковбасою вся округа ходитиме саме в вашу лавочку.

Ще один продукт, якого часто бракує покупцям на вітринах магазинів - хороша випічка до чаю. Рідко хто стане випікати вдома після роботи різні печива. Зате із задоволенням куплять його у вас. Тільки не забувайте, випічку краще замовити різноманітну на будь-який смак, колір і начинку. Не обмежуйтеся банальними пряниками і «кошиками». Ароматні булочки, ватрушки, бісквіти і тістечка прикрасять полки вашого магазину, і, повірте, за ними ваші покупці будуть ставати в чергу.

ароматные плюшки, ватрушки, бисквиты и пирожные

Висновок

Мій друг любить спілкуватися з людьми, експериментувати, пробувати щось нове і йти на зустріч до змін. Напевно, саме тому йому вдалося домогтися успіху в бізнесі. Наш експеримент вдався - Олег почав помічати, що в магазин стало заходити більше незнайомих людей, постійні клієнти позитивно відгукуються про оновлений асортимент, та й виручка виросла!

Крім усього перерахованого вище, Олег зробив ще одну класну річ - провів опитування покупців на предмет того, який асортимент продуктів вони хотіли б бачити на прилавках. Вислухавши кожного, він пообіцяв, що через тиждень, вони зможуть це все купити в його магазині. Він дотримав свого слова. Склад правда був забитий ящиками з товарами, але продукти поступово витратилися, не затримуючись довго на складі.

Запам'ятайте одну важливу річ!

У продуктовий магазин люди йдуть за продуктами, і раз людина зайшла до вас, значить йому щось потрібно. Ваше завдання продати клієнтові те, що він шукає, та ще в добавок запропонувати масу інших корисних товарів, а не нудно відповідати на запитання покупців, що немає у вас ні буженини, ні заварного тістечка, ні піци швидкого приготування.

Нехай ваш магазин стане, як скатертина-самобранка для вашого покупця!