Статті

08 Грудня 2016

Уявіть, що в магазині одночасно проходить дві акції. Перша - цукерки на вагу виробника "Х" зі знижкою 20%. Друга - ті ж самі цукерки, але вже упаковані в пакет і з наклеєним цінником. Напис на етикетці говорить: "На 20% більше цукерок, по тій же ціні". Тобто за ціну 1 кг Ви отримуєте 1,2 кг. Спробуємо розібратися яка акція вигідніше і чому.

При побіжному погляді створюється відчуття, що обидві акції приблизно однаково вигідні. В обох випадках фігурує цифра "20%" у вигляді знижки або додаткової ваги. Припустимо, цукерки коштують 100 гривень за 1 кг. У першому випадку при знижці в 20% Ви купуєте 1 кг за 80 гривень. У другому, 1,2 кг коштують 100 гривень, отже 1 кг коштує 83 гривні 33 копійки. Перша акція вигідніше для покупця, а друга для магазину.

В даному випадку працює цікавий момент. Природно, стоячи в магазині, покупець не виробляє докладного роду математичні прорахунки. На перший погляд йому здається, що вигідніше взяти більшого розміру упаковку, по тій же ціні. Подібним "трюком" користуються і багато великих виробників товарів повсякденного попиту. Згадаймо традиційну приписку на етикетці "На 25% більше зубної пасти по тій же ціні".

Чому подібні прийоми працюють? По-перше, покупці не пам'ятають, скільки коштують ті чи інші продукти в силу регулярної зміни цін. Покупці запам'ятовують ціни тільки на ті товари, які їх цікавлять більшою мірою. По-друге, рішення про покупку людина приймає на основі внутрішніх емоційних відчуттів, а не на основі математичного підрахунку економічної доцільності того чи іншого придбання.

Інші види "магії" в магазині
Заниження вартості на 1 копійку.
Стара як світ фішка з цінною, яка закінчується на ".99". Дивлячись на подібну цифру, покупець сприймає ціну на десяток, сотню чи тисячу дешевше. Один і той же товар з ціною в 200 гривень і 199,99 користуватиметься різним попитом. Логіка проста. Ми читаємо зліва направо, і "1" в ціні товару, сприймається дешевше ніж "2". Інші цифри в свідомості людини не залишаються.
 
Другий за ціною товар.
Наприклад, в магазині на полиці поруч стоять 4 упаковки спагеті різних брендів, але вироблених в одній країні. Розрізняються спагеті тільки зовнішнім виглядом упаковки та ціною. Як буде приймати рішення покупець? Він спробує міркувати логічно і скаже сам собі, що найдешевші брати не варто, швидше за все ці спагеті "низької якості". А ось другі за вартістю - це вигідна покупка. І грошей заощаджу, і якісний товар куплю.
 
Товар в при касовій зоні
Біля каси розміщують цукерки, батончики, жуйки та інше "дрібні солодощі". Мета цього товару - розтягнути чек покупця. За статистикою, кожен 8 покупець не планував купувати щось з даної групи товарів, але в підсумку купив. Здається, що продажі істотно не збільшаться, але спробуйте порахувати. Кожен 8 покупець здійснив незаплановану покупку приблизно на 15 гривень. Припустимо в день в магазин заходить 200 покупців. Разом 25 чоловік купують додатково на 375 гривень в день, 11 250 гривень в місяць. Не так вже й мало виходить, вірно ?!
Пару прикладів як працює товар в при касовій зоні. Поки покупець стоїть в черзі, він може заповнити час очікування, поїдаючи смачний батончик. Або разом з покупцем стоїть дитина, який дивлячись на блискучі упаковки, починає істерично вимагати: "Хочу, хочу, хочу." Щоб втихомирити хлопця, батько купує йому заповітну шоколадку.
 
Товар в незвичному місці
Давайте уявимо, що покупець уже неодноразово бував в магазині і знає, де знаходиться цікавить його група товарів. Людина заходить у відділ, де продаються крупи, борошно, макарони. І раптом несподівано, на окремому постаменті стоїть коробка акційних цукерок. Покупець начебто прийшов купити борошно, але бачить ці цукерки, бачить слово "акція", згадує, що не за горами Новий Рік. Безумовно цукерки знадобляться. Треба брати! У цей момент поруч немає інших подібних товарів. Покупець не може порівняти ці цукерки за ціною з аналогами і зрозуміти наскільки ця акція "вигідна". Отже, отримуємо швидке емоційне прийняття рішення про покупку.
 
Як робити не варто
Просто подивіться на фото нижче, і зробіть висновки самі. Пам'ятайте, покупці не ідіоти. Вони вміють читати

План дій

  1. Перевірте викладку товару на полиці. Пам'ятайте про "другий за ціною товар". Грунтуючись на цьому правилі, Ви відразу ж побачите, що саме будуть купувати.
  2. Зробіть в магазині стенди з акційними товарами в незвичних місцях. Часто такі стенди можуть надати постачальники абсолютно безкоштовно.
  3. Попрацюйте з цінами. Такі групи товарів, як наприклад, елітний алкоголь повинен коштувати не 543, а 539 гривень. Безумовно, не варто переоцінювати кожен товар в магазині за цим принципом. Зробіть так тільки з дорогим товаром.
  4. Робіть акції на товар за принципом "більшу вагу, обсяг товару (потрібне підкреслити) за ті ж гроші".
  5. Наведіть порядок в прикасовій зоні. Акуратно розкладіть товар. Розмістіть ближче до покупця солодощі, які користуються попитом у дітей.