Як розбивка товарів виділить ваш магазин
Статті

Як розбивка товарів виділить ваш магазин

15 Грудня 2016

На які питання ви знайдете відповіді в цій статті:

Як чотириколірна схема асортименту допомагає позиціонуванню компанії і вихованню смаку закупівельників?

Чим просте розбиття товарів на списки краще програмного документа про комерційну політику?

Чому слабоалкогольні коктейлі та шашлик, замаринований в майонезі, не вписуються в концепцію пристойного магазину?

У цих та інших питаннях нам допоможе розібратися Арсен Пономарьов, власник мережі експрес-гіпермаркетів «Новатор»:

Асортимент в магазинах нашої мережі різниться незначно (в основному через нерівномірність поставок і продажів). Для оптимізації роботи з постачальниками я склав чотири списки продуктів - в залежності від того, наскільки ми хотіли б бачити їх на полицях магазинів. Списки складалися виходячи з позиціонування мережі, мого смаку і життєвого досвіду.

Чорний список - товари, які не включаються до асортименту з принципових міркувань. На мою думку, вони становлять загрозу для здоров'я (наприклад, слабоалкогольні коктейлі) або свідчать про поганому смаку (наприклад, ароматизований кави).
Сірий список - товари, якими ми змушені торгувати, бо їм немає альтернативи, а споживачі не готові від них відмовитися. Вони також становлять загрозу для здоров'я, хоча і помірну. Приклад такої продукції - напої із замінниками цукру, соєві напівфабрикати.
Білий список - товари, які ми вважаємо найкращими, так що вони завжди є в магазинах мережі. Це продукти певних виробників: молоко Parmalat, макарони Barilla, соус Tabasco тощо.
Зелений список - товари, якими ми хотіли б торгувати, але постачальники пропонують їх рідко або не пропонують зовсім. Наприклад, якийсь час назад це були мінералка «Боржомі» і бринза Albena (зараз в асортименті наших магазинів вони вже з'явилися).


Ці списки ми в секреті не тримаємо: вони розміщені на головній сторінці нашого сайту. Клікнувши на назву того чи іншого продукту в чорному списку, можна побачити причину його потрапляння сюди. Причому навіть якщо я критикую не товари, а їх назви, моя позиція завжди обгрунтована. Наприклад, шпикачки - в Україні цей продукт називається сардельками, а інша назва вводить покупця в оману. Виробники просили запустити їх товар в продаж, але я відмовив: погоджуся, тільки якщо змінять назву. Незабаром з'являться коментарі і до пунктів інших списків

Як розбивка асортименту на чотири списки допомагає позиціонуванню компанії

Спочатку я ввів чотири списки, щоб підкреслити унікальність нашої торгової концепції. За позиціонування магазину відповідаю я, при цьому у нас 300 постачальників, замовлення у яких роблять десять моїх підлеглих, забезпечуючи наявність 17 000 позицій. У кожного з них свій смак і своє розуміння позиціонування. До того ж з часом у них змальовується очей - товари починають вибирати не з позиції покупця, а з позиції менеджера по закупкам (що простіше знайти, оформити та ін.). Тому закупникам потрібно дати орієнтир - що підходить, а що не підходить для магазину.
Бувають утилітарні концепції: якщо товар, який займає в магазині певну площу, не продається за деякий час, то його виводять з асортименту. В результаті виникають сумні магазини типу «Магніту», в яких можна купити тільки вузький набір товарів, наприклад хліб, сосиски і пральний порошок.
У нас теж продаються товари базового асортименту, приносячи нам 80% виручки. Але лояльність покупців формують зовсім не вони, а рідкісні речі, які можна знайти не в усіх магазинах. Наш принцип - свобода вибору. Нехай людина лише раз на рік купує біле вино певної марки або раз на півроку - екзотичне рослинне масло, але він повинен бути впевнений: коли знадобиться, він напевно знайде ці продукти у нас.

Як новий підхід до формування асортименту виховав смак закупівельників
Закупівельники дуже швидко розібралися в системі чотирьох списків. Я це бачу зі звітів про поїздки співробітників по магазинах конкурентів (це обов'язкова щотижневе захід для кожного закупника). Люди діляться враженнями, і ми обговорюємо, чи варто включати новий товар в асортимент чи ні. Якщо раніше часто пропонували абсолютно невідповідні товари, то зараз ідеї стають все більш цікавими і можна відразу погоджуватися. Наприклад, недавно одна закупщіца знайшла чудові казахські соки: в оригінальній упаковці і хорошої якості. Вони недорогі - можна зробити непогану націнку, і при цьому споживачеві вони все одно обійдуться дешевше, ніж українські соки.

Чим чотири списки товарів краще повноцінної «комерційної політики»

Можна було б скласти документ під назвою «Комерційна політика», але вийшла б, швидше за все, чергова монографія, яка погано сприймається і запам'ятовується. Я збирався НЕ докторську захищати, а створити документ, яким співробітникам зручно буде користуватися. Тому слід було знайти якомога більш просте рішення. Чотири списку з конкретними прикладами продуктів, на мій погляд, - оптимальна форма інструкції для закупівельників.